Starten in Duitsland – kiezen om gekozen te worden

Drie succesfactoren: voorbereiding, focus en doorzettingsvermogen

Voor de Nederlandse maakindustrie liggen er kansen in Duitsland. Primair heeft dit te maken met de economische en politieke stabiliteit gekoppeld aan de goede geografische bereikbaarheid. Recentelijk heeft de DIHK (= Deutsche Industrie- und Handelskammertag) de groeivoorspelling voor de Duitse economie in 2017 van 1,2 naar 1,6 procent verhoogd. De verwachtingen zijn vooral positief voor de industrie en bouw. Maar zijn er ook afzetmogelijkheden voor uw eindproducten of halffabrikaten? Een pro-actieve aanpak geeft u het antwoord. ‘Jetzt geht’s los!’

Welke verkoopargumenten zijn belangrijk?

De Duitsers hebben hiervoor zo’n mooi woord: ‘Alleinstellungsmerkmal’. Dit is het exclusieve verkoopargument (ook wel USP genoemd) voor uw producten. Bijvoorbeeld de combinatie productie + 3D-engineeringdiensten + voorraadvorming van de standaardproducten kan een verkoopargument zijn om juist voor uw bedrijf te kiezen.

Om inzicht te krijgen in uw USP’s voert u minimaal tien oriënterende gesprekken met beslissers in de doelgroep. Voor deze zgn. expertinterviews gebruikt u een richtinggevende vragenlijst.

Eerst enkele algemene vragen over de algehele marktontwikkeling. Bijvoorbeeld wat is het effect van digitalisering in de productieketen? Aansluitend volgen specifieke vragen over de Product-/Marktcombinatie.

Probeer inzicht te krijgen in hoeverre uw product invulling geeft aan een concrete of latente marktbehoefte. Is er momenteel budget en/of investeringspotentieel beschikbaar? Wat zijn de verkoopargumenten om beslissers te overtuigen? Welke functionarissen in deze bedrijven moeten we zoal aanspreken? En welke tegenwerpingen kunnen we verwachten in de verkoop? Twee vragen mogen nooit ontbreken: Wat zijn de relevante netwerkorganisaties? En welke vakbeurzen zijn – nationaal en regionaal – van belang?

Bezoek de toonaangevende Duitse vakbeurzen

Het beursbezoek kunt u online voorbereiden. Primair gaat het om: welke standhouders exposeren in welke hallen? U gaat heel gericht bedrijven in de sector bezoeken om inzicht te krijgen in het concurrerende aanbod. En ga altijd naar de stands van de vakmedia (webportals en vaktijdschriften) en de branche-organisaties om een relatie op te bouwen. Door gerichte vragen te stellen krijgt u inzicht in de marktpartijen die voor u mogelijk relevant kunnen zijn als zgn. launching customer. Want de eerste tevreden klanten vormen het fundament van uw succes op de Duitse markt.

Zorgvuldig analyseren

De informatie uit de expertinterviews, de gesprekken op vakbeurzen met netwerkorganisaties en vakmedia worden beknopt in kaart gebracht. Maak een actieplan op hoofdlijnen met als aandachtspunten:

• Wat wordt de concrete keuze voor 1. sectoren; 2. technologie en 3. regio (deelstaten)?
• Welke exclusieve verkoopargumenten gaan we hanteren?
• Wat moeten we mogelijkerwijs aanpassen om technisch te kunnen voldoen aan klantenwensen?
• Welke actiepunten zijn er voor de communicatie? Bijvoorbeeld een Duitstalige website opzetten. En hoe kan ik mij positioneren als vakspecialist?
• Hoe kunnen we onze verkoopgesprekken goed voorbereiden? Wat is het beste antwoord op de bezwaren die vaak genoemd werden tijdens de diepteinterviews?
• Welke juridische aspecten zijn van belang bij de contractvorming met een Duitse opdrachtgever?
• Welke actiepunten zijn er op financieel gebied? Bijvoorbeeld rekening houdend met de bepalingen in het BGB (‘Bürgerliches Gesetzbuch’).
• Hoe gaan we dit correct verwoorden in onze algemene leveringsvoorwaarden (‘AGB-Allgemeine Geschäftsbedingungen’)? Want al bij uw eerste offerte horen deze leveringsvoorwaarden te worden meegestuurd!

Met deze uitgebreide analyse bereikt u één belangrijke succesfactor: focus!

Maar…..waar blijven die Duitse aanvragen?

Onderzoek in de industriële verkoop in Duitsland leert ons, dat een bedrijf gemiddeld na zeven contacten overgaat tot opdrachtverstrekking. Een eerste contact is bijvoorbeeld een verkoopgesprek op een vakbeurs. Na toezending van enkele datasheets volgt er een eerste afspraak. De offerteaanvraag en specificaties worden besproken. Tijdens dit gesprek wordt direct al de afspraak gemaakt voor de offertepresentatie. Kortom, heel pro-actief benadert u de Duitse relaties om ‘stap voor stap’ het vertrouwen te winnen. En in de verkoop betekent dit: het antwoord ‘nee’ is een momentopname. Over een half jaar – met een nieuwe directeur of procuratiehouder aan tafel – kan ‘nee’ maar zo betekenen: ‘geen jaaropdracht, maar wel een proeforder’. En let wel: uw doorzettingsvermogen wordt door de Duitse klant (machinebouwer-OEM) gewaardeerd. Dit past namelijk volledig bij de Duitse zakencultuur.

En tenslotte …..hoe snel kan het gaan?

Een mooi voorbeeld is altijd de Nederlandse verkoopleider die via de accountant in contact werd gebracht met de toonaangevende brancheorganisatie in Duitsland. De verkoopleider heeft hier een afspraak gemaakt voor een oriënterend gesprek. Eerst heeft hij een beknopte agenda toegestuurd als basis voor een diepgaand gesprek over een nieuwe cloudoplossing voor de maakindustrie. Gaandeweg het gesprek werd duidelijk, dat deze IT-oplossing volledig overeenkomt met het beleid van deze brancheorganisatie. En ter plekke werd er door de beslissers gezegd: wij willen deze software wel gaan aanbieden via ons regionale kantorennetwerk. U snapt het al: tijdens zo’n gesprek moet je direct de smartphone pakken om een vervolgafspraak te plannen! Inmiddels heeft de verkoopleider presentaties gehouden op zo’n twintig regiokantoren ‘bundesweit’ en de omzet ontwikkelt zich gestaag.

Welkom in Duitsland! 

Dit blog is geschreven door Jan Temmink. Bekijk hier zijn profiel.