Waarom zijn USP’s* zo belangrijk in Duitsland?

Pas op voor ‘ausser Spesen nichts gewesen’!

In het Duitse zakenleven bestaat er een omvangrijk informeel netwerk. Opdrachten worden dikwijls gegund aan bekende ondernemers. Het is daarom vaak lastig om de Duitse markt te penetreren. Maar met een duidelijk onderscheidend product of dienst hebt u meer perspectief. In Duitsland hebben ze hiervoor een mooi woord: “Alleinstellungsmerkmal*”. 

USP’s* bieden u de mogelijkheid een onderscheidende marktpositie op te bouwen. U verwerft hiermee een plaats temidden van de ‘gesettelde’ bedrijven en hun merken. Maar hebt u geen USP’s? Dan gaan inkopers u gemakkelijk als prijsbreker gebruiken. Na vele onderhandelingen – dikwijls op verschillende niveau’s – worden uiteindelijk toch de bestaande Duitse leveranciers gekozen.  Maar ………..die zullen dan wel goedkoper moeten leveren in de toekomst.

Voor u is het eindresultaat teleurstellend: ‘ausser Spesen nichts gewesen’! En het kan maar zo zijn, dat de inkopers provisie krijgen. Zij hebben immers inkoopvoordeel kunnen realiseren voor hun bedrijf! Kortom, er is wel een win-win (voor het Duitse bedrijf èn voor de inkoper), maar zeker niet voor u!

Helaas komen (maak)bedrijven nog al eens in aanraking met deze veelvuldig toegepaste inkoopstrategie. De correcte en respectvolle gespreksvoering van deze Duitse inkopers blijkt in de praktijk een regelrechte valkuil te zijn. De Nederlandse producent heeft meerdere afspraken en presenteert een steeds scherpere offerte. Men verwacht dat de opdracht binnenkort verstrekt zal worden. Integendeel: deze offerte wordt ingezet in een machtsspel met de bestaande toeleverancier. En vooraf zijn de kaarten vaak al geschud: de huidige toeleverancier wil z’n belangrijke A-klant niet verliezen en gaat overstag. Soms gaat hij leveren tegen aanzienlijke prijskortingen en slechtere leverings- en betalingscondities.

Vraag daarom Duitse inkopers heel nadrukkelijk bij uw een eerste kennismaking: “En waarom wilt u juist bij ons een offerte aanvragen?” De inkoper zal u nooit vertellen, dat hij voor een leverancierswissel drie offertes nodig heeft uit oogpunt van z’n ISO-beleid. Kortom, blijven doorvragen om drogredenen te kunnen pareren. Dit bespaart u op termijn veel kostbare verkooptijd – vnl. klantspecifieke offertes maken –  en ………..uiteindelijk irritatie.

Dan liever verkoopgesprekken voeren bij bedrijven waar u een echte probleemoplossende applicatie kunt aanbieden en dus ook echt het verschil kunt maken. En bij voorkeur bij bedrijven waar directie, operations, engineering èn inkoop al van meet af aan uw toegevoegde waarde positief hebben beoordeeld. Kortom, uw USP’s worden direct al door alle beslissers gewaardeerd als basis voor een toekomstige zakenrelatie!

*exclusief verkoopargument

Dit blog is geschreven door Jan Temmink. Bekijk hier zijn profiel.