Leads genereren op vakbeurzen: het begint met een goede voorbereiding

Leads genereren op vakbeurzen, dat klinkt als iets uit een ver verleden. En inderdaad hebben we vanwege de corona-crisis in de afgelopen 16 maanden geen enkele fysieke vakbeurs meer gehad. Ook hebben online marketingactiviteiten zich inmiddels een sterke positie verworven in B2B.

Gelukkig worden de vooruitzichten steeds positiever om elkaar binnenkort weer in levende lijve te ontmoeten op vakbeurzen. Zo staan voor september o.a. de Kunststoffenbeurs en de Nederlandse Metaaldagen gepland en zijn de voorbereidingen voor ESEF Maakindustrie in maart ’22 in volle gang. Deze voor de Nederlandse maakindustrie toonaangevende vakbeurzen zijn nog steeds cruciaal voor relatiebeheer. Maar ook voor het vergroten van de naamsbekendheid, én om nieuwe leads, projecten en klanten binnen te halen. Leadgeneratie op vakbeurzen blijft een sterk acquisitiemiddel.

Leadgeneratie in de maakindustrie

Kort gezegd omvat leadgeneratie alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met potentiële klanten. Een lead is dus een potentiële klant die geïnteresseerd is in jouw product of dienst.

Het genereren van leads (“lead generation”) in B2B gebeurt tegenwoordig meestal met een mix van verschillende marketinginstrumenten. Naast vakbeurzen, netwerken en telemarketing worden email-marketing, social media, SEO en content marketing steeds belangrijker. Deze mix komt ook terug in de bovenstaande infographic (Outfunnel: “Lead Generation: a guide to lead generation strategies for 2021 and beyond”, juli ’20). Deze zet de meest gebruikte manieren van lead generation in B2B op een rijtje .

Hieruit blijkt dat vakbeurzen en telemarketing als relatief klassieke methodes voor B2B nog steeds belangrijk zijn in vergelijking met de nieuwere inbound marketing kanalen. Vreemd is overigens wel dat van ruim 20% van de leads de afkomst niet bekend is!

Natuurlijk zijn er verschillen tussen branches. Maar ook wij geloven dat zeker in de West-Europese maakindustrie de klassieke “outbound” en “event marketing” methodes, inclusief vakbeurzen, nog steeds heel effectief zijn voor het genereren van leads.

Je zou kunnen denken dat er op dit moment misschien helemaal geen aanleiding is om op zoek te gaan naar nieuwe klanten. Immers, de Nederlandse maakindustrie herstelt zich sinds enkele maanden erg sterk uit de corona-crisis. Veel bedrijven hebben moeite om aan de sterk gestegen vraag te voldoen of kampen met een personeelstekort. Dus is er eigenlijk helemaal geen ruimte voor nog meer nieuwe klanten….

Strategische overwegingen

Maar misschien is dit juist ook een goed moment om te gaan werken aan de kwaliteit en winstgevendheid van je klantenbestand. Of om de kansen voor jouw bedrijf en expertise in een nieuwe markt te verkennen. Twee voorbeelden van strategische keuzes, waar leadgeneratie op vakbeurzen, mits goed voorbereid, kan helpen bij de uitvoering.

Dit betekent echter wel dat de voorbereiding van een vakbeurs verder gaat dan het ontwerp van een aansprekende stand en het formuleren van de uit te dragen boodschap, want: wie wil je eigenlijk spreken?

Natuurlijk is niet alleen het aantal leads bepalend; eigenlijk is de kwaliteit ervan nog belangrijker. Veel methodes voor het generen van leads zijn echter passief en reactief: je hebt eigenlijk maar beperkt controle over wie jouw website of beursstand bezoeken. Er is vaak veel “ruis” met slechte leads tot gevolg.

Voor kwalitatief goede leads is daarom meer grip op het leadgeneratieproces nodig: eigenlijk wil je het proces omdraaien en proactief leads genereren. In door jou gekozen branches en landen, en goed bij jouw bedrijf en producten passend!

Praktische aanpak

Maar hoe pak je dit op een praktische manier aan?  Een goede aanpak hiervoor begint met het bepalen van een paar criteria waaraan jouw leads moeten voldoen:

• In welk marktsegment
• Geografische locatie
• Bedrijfsgrootte
• Welke producten

Vervolgens kun je relevante bedrijven én bijbehorende beslissers in kaart brengen met behulp van websearch, social media (LinkedIn) en brancheorganisaties.

Vraag je hierbij ook goed af welke beslisser je wilt spreken; het hoofd engineering, de inkoop of de algemeen directeur? Welke beslissers bij de klant zijn voor jou het belangrijkst en het meest betrokken bij de keuze van nieuwe leveranciers?

Deze gekwalificeerde leads kunnen vervolgens worden benaderd met bijvoorbeeld een persoonlijke uitnodiging op naam voor een bezoek aan jouw stand op de vakbeurs. Natuurlijk kun je proberen om beslissers te benaderen voor een persoonlijke afspraak. Maar met volle agenda’s is dat tegenwoordig erg lastig. Vaak maken ze wél ruimte voor het bezoeken van relevante vakbeurzen, waardoor de kans om ze daadwerkelijk te kunnen spreken een stuk groter is.

Met de uitnodiging zelf, het nabellen ervan, het bezoek aan je beursstand en uiteraard de follow-up creëer je  bovendien een aantal sterke contactmomenten.

Wil je ook goed voorbereid nieuwe leads genereren en klanten scoren op vakbeurzen, en meer weten over onze aanpak, kijk dan op onze website.